Convierta a sus clientes en compradores compulsivos

Sres. Redacción de Diario Clarin:
Ref.: artículo La carne es débil, publicada en el suplemento IECO
(para conocimiento de otros lectores de este correo lo copio abajo)



Estimo que este artículo debería ser publicado en POLICIALES, y la idea allí difundida denunciada ante algún fiscal por los graves perjuicios a la humanidad que su práctica ocasiona.
Motiva este comentario lo siguiente:

Como Uds. difunden habitualmente, el cambio climático es uno de los problemas mas graves que afronta la humanidad en su futuro inmediato.

"El Cambio Climático es sin dudas de origen humano" ( conferencia del Dr. Ovaldo Canciani 18/5/07 en la Secretaría de Ambiente y Desarrollo Sustentable). Según el Dr. Vicente Barros (misma conferencia) el Cambio Climático es causado por "pautas culturales de la humanidad, la sociedad consumista y el crecimiento indefinido" y hay que "reducir el consumismo absurdo y prescindible" (notas no textuales tomadas por el firmante en dicha conferencia).

Estas afirmaciones de dos de los más importantes científicos que trabajan y difunden el tema a nivel mundial bastan y sobran para catalogar el contenido de la investigación reseñada en el artículo publicado como incitación al "consumismo absurdo y prescindible", que debería ser denunciado como delito de lesa humanidad pues sus consecuencias, el cambio climático, ya están causando la aparición de una nueva generación de desaparecidos. Los desaparecidos de hace 30 años lo fueron por acciones paramilitares con la economía dirigiéndolos desde las sombras. Hoy la economía ya no necesita el brazo armado.

Atte.
Jorge H. Rabey
L.E. 4.405.132
Santa Fe - Argentina
Diario Clarín - suplemento IECO
Marketing
02/10/07 08:42

La carne es débil: convierta a sus clientes en compradores compulsivos

Los compradores compulsivos hacen las delicias de los retailers. ¿Cómo atacar el raciocinio del consumidor para convertirlo en un ser irracional que no puede parar de comprar?
Por MATERIABIZ redaccion@materiabiz.com

Un consumidor racional es aquel que ingresa al establecimiento, compra el artículo que había ido a buscar, paga y se va. Pero, ¿cuántos exhiben esta conducta a lo largo de su experiencia de compra?

Lo más habitual es que uno ingrese al establecimiento con una lista de compras pero que salga con más bienes de los que había planeado adquirir. ¿De qué depende la cantidad extra de artículos? En gran medida, de la habilidad del retailer para alimentar los impulsos consumistas de sus clientes.

Una investigación de Stanford Graduate School of Business nos ofrece un viaje a las entrañas de la mente del consumidor para descubrir aquella característica que nos hace vulnerables a las compras compulsivas.

Básicamente, advierten los investigadores, la experiencia de compra es un proceso que se desenvuelve en dos etapas.En un primer momento, el consumidor analiza racionalmente los costos y beneficios de una compra particular: "¿Me sirve este artículo? ¿Lo necesito realmente? ¿Qué producto alternativo podría comprar con este dinero?"No obstante, en un segundo momento, el pensamiento racional baja la guardia y el carrito de compras se convierte en amo y señor.Desde luego, la compulsión rara vez alcanza extremos patológicos e irrefrenables. Existen ciertos factores que contrarrestan el frenesí consumista y devuelven al cliente a sus cabales. Y uno de estos factores es la percepción sobre la naturaleza del primer artículo cargado en el carrito.
Si, desde la perspectiva del cliente, aquel primer artículo era de primera necesidad, la irracionalidad tiene vía libre para desencadenar una seguidilla de compras compulsivas. Por el contrario, si el artículo es percibido como "de lujo", el factor "culpa" enfría los impulsos irracionales.

Ahora bien, estos factores son fundamentales en el supermercadismo (y otros rubros de retail) para lograr una óptima organización espacial del establecimiento, es decir, una organización que maximice los impulsos consumistas.

Según los investigadores de Stanford, los artículos de primera necesidad (los aceleradores de la compulsión) deberían ser los primeros que el consumidor encuentre al ingresar al establecimiento. Los bienes de lujo (enfriadores de impulsos), por el contrario, deberían ubicarse en el fondo. Así, el cliente ingresa al supermercado y comienza a cargar los artículos de primera necesidad que formaban parte de su lista de compras. Cada nuevo bien "necesario" va recalentando el impulso consumista. Progresivamente, el cliente debería ir avanzando hacia una zona con artículos de segunda necesidad. Y, finalmente, alcanzar el sector de los bienes de lujo. De esta forma, el temido factor "culpa" recién aparece cuando el cliente ya ha llenado su carrito y se dirige, quizá algo avergonzado, hacia las cajas.